「セールスは最高レベルの仕事！モノを売る前に人間力を磨こう！」
〜数々の失敗、苦難を経験し、得々した東流感動経営、感動人生〜
東新電機株式会社 代表取締役 東 秀憲 氏
先日、私の所属する中小企業家同友会の高松第一支部の９月例会で東新電機の東社長が講演をされた。
東社長は、私の同友会のスポンサーで２０数年前に「同友会に入って学びませんか？」と誘って頂いた恩人である。ちなみに私とは２０歳年が離れており、色々なことを今まで教えて頂いた。
先日の講演で私が感動をしたことを記録しておきます。
◆東社長が、まだ社長でないサラリーマンの頃の話である。
大手メーカーから飛び出した東さんは高知県のある会社の部長として招かれた。「俺も部長か！」と息巻いていたものの一向に部下が無視をして自分の所に相談に来ないことに気が付いた。そう、実績のないお飾り部長は誰もついては来ない。
そこで、東さんのとった行動は当時のトップ営業マンの成績を６か月で抜いてみますと皆の前で公言したのであった。男が一度口にしたことは二度と飲みこめない。あえて逃げ道を無くして立ち向かうのが東流！東さんは家に帰るや否や今日から６か月間帰りは２時になると妻に言ったのであった。
夜中の２時まで営業は、翌日から始まった。８時、９時までは一般家庭に訪問、その後スナック等夜の店に繰り出した。スナックのママは、お客様でないことが分かったとたんに態度を急変させたという。今から考えるとお店の営業妨害にもなっていただろう。しかし、当時はそんなことを考える余裕さえなかった。１２時を過ぎるとさすがに開いているお店もなくなってくる。
２時までは帰らない！
そう心に決めた東さんは、真っ暗な夜道をテクテクと肩を落としながら歩く。すると ぼわ〜んと明かりがともっている一軒の家が・・・交番所である。躊躇することなく、ドンドンドンドアをたたく。奥から何か事件があったのかとお巡りさんが出て来てくれたそうだ。一個も売れていないんです。そうすると、会うお巡りさん、お巡りさん、ほぼ全員の方が何かを買ってくれたそうだ。そして、６か月でトップ営業マンの数字を抜いたという。それから部長と認めてくれるようになったという。
僕は、この話を聞いて何故だか涙が止まらなかった。
お巡りさんの優しい対応とその時の東さんの喜びが伝わってきた。
また、給与の半分を保険に入ることで紹介者を募る作戦もしたという。
◆そんな東さんに独立の転機がやって来る。
手持ちのお金は、たった数十万円からの独立だ！それでも２時までやり遂げた東さんの根性で売り上げはドンドン増えて行った。そして、支店を持つことになった。地元の小さな中小企業が支店を持つ。東さんはワクワクしたという。ところが、この支店を出したことで東さんはとっても苦しむことになった。支店を持つということは、経費は２倍、でも利益は３割増しにしかできなかった。要するに資金が足りなくなった。支店を閉鎖。
その後、会社が潰れるような色々な事件がいくつもあったという。
●家具調コタツ嫁入り事件
●新婚社員墜落事件
●ビル水漏れ事件
◆自力か他力かの決断
中小企業がだんだんと大きくなる過程で専門分野を磨いて自分たちだけで経営をするのか？他人資本を入れたり、フランチャイズに属して大きくするのか？どちらが自分のやり方なのかを決めなければならない時が来るというのである。
この話は、私の以前の会社でも起こってすごく悩んだ時がある。みんな悩んでいたんだと発見であった。
◆会社をつぶさない４つの誓い
�ゝ詬燭蓮△修瞭�に現金で渡す
�∋兎�は、支払日に必ず払う
�６箙坩�に毎日来てもらう
�ぜ蠏繊⊆敍�金の期日を延ばさずにキチンと払う
◆地域店の役割、脱家電、感動経営へ
大手量販店が出店する中、地元に密着した電気屋さんの役割も大きくなってきた。東社長は、効率的ではないけど「高齢者に親切なお店」「障害者に親切なお店」でありたいといいます。その考え方は専務が手話を習いろう学校にボランティアに行っているといいます。そして、「感動」をキーワードにした感動創造部をつくりお客様目線に立った手作りの感動イベントなどを続けていらっしゃいます。
また、東社長は感動を提供する者は感動を感じれる能力が必要だといいます。
◆東社長の尊敬する人物とは
●上杉謙信 上杉鷹山
●鍵山秀三郎さん
●童門冬二さん
●山田洋次さん
●山口社長（でんきのヤマグチ）
◆見えない正の遺産を残そう
●人生は障害物駅伝
７０代の東社長は最後に言います。企業の成功者よりも人としての勝者でありたい。大きな成功体験よりも小さな成功体験を重ねることのほうが強い。見える遺産よりも見えない正の遺産（生きざま）引き算人生よりも足し算人生。
最後に東社長は、人生は駅伝だと思っているという。
後にバトンを渡すまで走り続ける東社長の生き様をこれからも見続けたい。
